Существует десять способов сделать так, чтобы клиент с легкостью сказал вам «да». Суть их в том, что вам нужно преодолеть психологический барьер перед необходимостью подчиниться клиенту. Иными словами, помните, что статус клиента выше вашего просто потому, что он - клиент. На первый взгляд это аксиома, но я постоянно вижу, что многие, признавая на словах эту истину, ведут себя совершенно иначе. Так происходит с теми, кто думает, что хочет быть успешным, но на деле хочет лишь уважения.

Успех или уважение?
Те, кому нужно уважение, не любят ставить себя в подчиненное положение относительно других. Они любят занимать своим умом и способностями много места. Они видят себя равными клиенту или даже выше его по статусу. Те из нас, кто легко попадает в ловушку успеха/уважения, часто яркие личности и трудолюбивые работники. Предлагая свежую идею или прилагая существенные усилия, мы ожидаем заслуженного уважения. Это понятно. Просто это не помогает. Я сталкивалась с этим очень часто во время переговоров по разработке сценариев с чрезвычайно талантливыми сценаристами с серьезными задачами. Этими проектами
интересовались даже крупные руководители, и мы, включая сценариста, собирались вместе. Для любого сценариста такая возможность - просто мечта. Однако когда один мой коллега попросил претендента существенно подкорректировать уже выполненную работу, тот побагровел, стиснул  зубы и, глядя в сторону, проговорил: «Я подумаю». Многие расстраиваются, когда, по их мнению, не получают заслуженного уважения. Однако демонстрировать клиенту свои переживания совершенно ни к чему. Безусловно,
сохранять спокойствие в такой ситуации очень непросто. Поверьте, я знаю, каково это. Даже те из нас, над кем в организационной иерархии не стоит начальник, вынуждены общаться с покупателями товаров или услуг компании. У некоторых покупателей возникают чудовищные идеи и невозможные ожидания. Встречаются клиенты ограниченные, самовлюбленные, бесчувственные или грубые. Как
и многие другие люди на планете.
Важнейшее условие успешной профессиональной деятельности - умение работать с клиентами не столь талантливыми, умными и способными, как вы сами. Поэтому не попадайтесь в ловушку успеха/уважения. Учтите, что клиент, просто потому, что он клиент, превосходит вас по статусу. Помните, что ваша работа - облегчать ему задачу. Вам повезло, если вы умнее его, - но вам не нужно, чтобы этот факт признавал и сам клиент. Лучше воспользуйтесь своим превосходством и увеличьте свои шансы добиться успеха.
Десять способов облегчить клиенту задачу:
1. Работайте по его графику. Многие продавцы пренебрегают этим, и напрасно. Вместо того чтобы спросить: «В какое время вам будет удобно встретиться?», они говорят: «Буду рад встретиться с вами в удобное для нас обоих время», или хуже того: «Я свободен в среду с двух до четырех часов». Вы хотите сказать: «Я тоже занятой человек». Но в данной ситуации вам следует заботиться не об уважении к себе, а об успехе дела. Поэтому привыкайте к таким фразам, как: - Какое время вам подойдет? - Когда вам будет удобно? - Нам лучше встретиться у вас в офисе или где-то поблизости? - Я предпочел бы ориентироваться на ваш график.
2. В начале переговоров отчетливо изложите цель встречи. Не рассчитывайте на то, что клиент помнит, зачем вы здесь. Он человек занятой, он рассеян и, возможно, не так хорошо подготовлен, как хотел бы.
3. Просите только об одном. Очень часто продавцы являются на встречу с целым списком притязаний. «Вы прочтете этот материал?», «Вы встретитесь со своим руководителем?», «Вы купите мой проект?». Прося сразу о многом, вы вынуждаете покупателя расставить приоритеты в массе ваших запросов, а это немалый труд. Если вы просите только одного, клиенту остается лишь решить, «да» или «нет».
Тише едешь - дальше будешь.
4. Держите наготове материалы. Клиентам очень не нравится наблюдать, как вы роетесь в бумагах, выискиваете материалы или сражаетесь с техникой. Им кажется, что вы тратите их время, и они начинают сомневаться в том, что вы вообще готовы к встрече. Идя на встречу, позаботьтесь о том, чтобы все нужные материалы у вас были в удобном доступе.
5. Объясняйте контекст, но ненавязчиво. На переговорах должно прозвучать все, что важно для понимания вашего проекта. Например, он может содержать аллюзии к чему либо в сфере поп-культуры, спорта, бизнеса, литературы или истории, что, как вы ожидаете, клиенту известно. Но ему, возможно, это и неизвестно. И, возможно, он не захочет признать, что не знает этого. Поэтому подготовьте краткие
объяснения такого контекста. Начинайте, например, так: «Вы наверняка знаете, речь идет о...»
6. Резюмируйте сказанное. Была ли ваша беседа прервана срочным звонком клиенту или он отвлекся по другой причине, резюмирующая фраза позволяет удерживать нить разговора.
7. Идите на два шага впереди. Возможно, клиент не только ответит «да» на ваш изначальный запрос, но и захочет сделать следующий шаг. Предусмотрите такую возможность. Подготовьте материалы, которые позволят вам отреагировать на желание клиента двинуться дальше.
8. Предложите свое участие в подготовке последующих мероприятий. Все, что необходимо сделать по результатам данной встречи или для подготовки следующей, выполняйте сами. Любая задача предоставляет вам возможность проявить себя надежным и способным человеком.

9. Будьте готовы выслать клиенту протокол встречи. Большинство людей не любят конспектировать, так как опасаются, что клиент попросит копию записей, да и попросту не хотят брать на себя излишний труд. Однако вы можете обратить это себе на пользу. Если клиент просит разрешения просмотреть ваши записи, скажите что-нибудь вроде: «От руки я пишу не очень разборчиво, но я обработаю текст и пришлю его вам в ближайшее время». Это отличная возможность продемонстрировать свою деловитость и испол-
нительность.
10. Приходите рано и по возможности рано уходите. Все мы знаем, насколько важно приходить на встречу вовремя. Но, возможно, вы не рассматривали преимуществ досрочного окончания встречи. Конечно, решать, когда закончится встреча, должен клиент. Тем не менее будет разумно на получасовую встречу отвести сорок пять минут. Таким образом, когда встреча закончится, клиент будет чувствовать себя в выигрыше. Возможно, он даже успеет за оставшееся время что-то для вас сделать. Клиент не должен собирать информацию. Не должен улавливать каждую подробность вашей презентации или расставлять приоритеты в массе изложенных вами просьб. От него требуется самая малость - сказать «да».

Цитата из книги "Пришел, увидел, убедил. Как сделать предложение, от которого не смогут отказаться".

Автор: Стефани Палмер.

Будучи креативным директором голливудской студии MGM в течение шести лет, Стефани отбирала подходящие сюжеты из тысяч сценариев и книг и курировала их реализацию. В их числе «Шальные деньги» (Mad Money), «Будь круче» (Be Cool), «Блондинка в законе» (Legally Blonde), «Агент Коди Бэнкс» (Agent Cody Banks). Стефани Палмер возглавляет собственную консалтинговую компанию Good in a Room. Она консультирует как топ-менеджеров и предпринимателей, так и представителей творческих профессий. Выступает на радио, ТВ (NBC's Today, CBS's Early Show, National Public Radio), публикуется в Los Angeles Times. Она участвует в работе Американской Ассоциации Сценаристов и программы обучения менеджеров индустрии развлечений университета Карнеги-Меллон.